As Principais Dores de um Incorporador – E Como Superá-las com Apoio Especializado

Incorporar no Brasil é um ato de coragem. Mesmo com um bom terreno, demanda positiva de mercado, uma excelente equipe e um projeto promissor, o incorporador enfrenta obstáculos complexos — tanto internos quanto externos — que podem comprometer o sucesso da operação.

Neste artigo, reuni as principais dores de um incorporador imobiliário. Apesar dos fatores externos como taxas de juros, concorrência, alta dos custos, escassez de mão de obra e instabilidade política e econômica, o incorporador pode e deve fazer o dever de casa.

Dores Internas do Incorporador

1. Falta de Capital para Iniciar ou Manter a Obra

Muitos projetos são iniciados com expectativa de que as vendas gerarão o caixa necessário, o que é altamente arriscado. A falta de liquidez pode fazer com que o incorporador queime a margem de lucro do projeto para que a obra não pare. Além disso:

• Há dificuldade para acessar funding estratégico, como o mercado de capitais

• Há medo de comprometer o fluxo de caixa da empresa

• Muitas dúvidas sobre qual é a melhor fonte de capital para cada etapa do projeto

2. Dificuldade em Estruturar a Captação

Mesmo com um bom projeto, muitos incorporadores não conseguem levantar recursos por não estarem “com a casa arrumada”:

• Falta DRE projetado, plano de obra e governança básica

• Rentabilidade baixa afasta investidores. Todos devem lucrar com o empreendimento, principalmente o incorporador

• Não há padronização de documentos para bancos e investidores

• E há pouco conhecimento sobre as exigências do mercado de capitais

3. Burocracia e Lentidão no Relacionamento

O incorporador, por vezes, não sabe nem por onde começar uma captação:

• Não entende os critérios de aprovação

• Perde tempo tentando contato direto com os bancos e fundos

• E muitas vezes tem o projeto recusado sem saber o porquê

4. Risco Jurídico e Fiscal

Entrar em SCP, permutas ou holdings pode ser inteligente — mas também perigoso sem o devido suporte:

• Há insegurança sobre contratos com terrenistas ou investidores

• Medo de autuações fiscais e erros contábeis

• E incerteza sobre o melhor modelo societário para cada operação

5. Viabilidade Econômica Inexistente ou Mal Calculada

Muitas vezes ignorada pois o incorporador em alguns casos acredita somente no feeling do negócio, ignorando a importância da análise de viabilidade econômica. Quando feita, erros em VGV, TIR, curva de vendas ou custo de capital são comuns. Muitos incorporadores:

• Subestimam o impacto dos atrasos

• Não comparam cenários de funding

• E erram o “tamanho” do projeto, afetando toda a viabilidade

6. Problemas no Repasse de Clientes

Na reta final da obra, a falta de agilidade e de eficiência de uma assessoria financeira qualificada impedem que o cliente consiga o financiamento bancário no tempo necessário para que o incorporador não tenha seu fluxo de caixa prejudicado.

7. Baixa Performance Comercial

O produto é bom, a obra está ótima, mas... não vende. Isso acontece quando:

• O time comercial é mal treinado

• Falta CRM, marketing digital e inteligência de dados

• E o crédito não é explorado como argumento de venda

8. Gestão Financeira Desorganizada

Muitos incorporadores operam sem controle financeiro real:

• Sem cronograma físico-financeiro

• Sem separação entre contas da SPE e outras empresas

• Sem capacidade de prestação de contas a bancos e investidores

9. Isolamento e Falta de Mentoria Confiável

Decisões são tomadas no escuro, por intuição ou tentativa e erro:

• Cursos genéricos frustram porque não entregam soluções práticas

• Falta alguém com experiência para validar estratégias e guiar o caminho

• E isso gera estresse, retrabalho e perda de oportunidades

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A CREDINC nasceu para ser mais do que uma consultoria: somos um braço estratégico do incorporador, desde a estruturação até a entrega.

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